幾天前，在快手的服務商大會上，當嘉賓在臺上分享時，會場旁邊的6個直播間正在進行一場激烈的頂級操盤手PK賽。

每個直播間都由一家服務商與達人組隊，經過兩個小時的角逐，以及半個小時的答辯，最終，快粉科技以96.82的高分拿下比賽的第一名。

(資料圖)

當時，直播間里的操盤手是快粉科技的合伙人王磊，他的搭檔是“徐磊闞大美”賬號的兩位達人徐磊和闞大美。

在此之前，這個賬號是單品類的美妝賬號，只賣美妝品牌，2小時帶貨峰值為30.8萬。而比賽當天，賬號帶貨范圍從單一美妝拓展到了全品類，2個小時內GMV達到200萬，翻了6倍。

“還是做了很多準備，提前半個月就開始規劃排品；預熱方面也做得很足，通過短視頻和直播間預約了6萬人。雖然一開始幾個品轉化率不高，但是從第三個品開始，直播間的節奏就正常了。”王磊表示。

王磊和徐磊、闞大美從去年11月就認識了，那時候他們粉絲才幾十萬。目前賬號粉絲378萬，其中有接近300萬都是在王磊的操盤配合下實現的。但這不是王磊操盤的第一個達人賬號，從Miss張到時尚女人，王磊已經操盤過太多賬號的直播。

今年3月才剛剛獲得快手服務商后臺資格的快粉科技，到目前為止，已經簽約和服務了5000多位達人，成為快手上服務達人數量最多，也是快手GMV增長最快的服務商。過去3個月，快粉科技GMV增長了18倍。

今天，我們就來聊一聊，這家新生的快手服務商，是如何在短短幾個月內就超越老牌服務商，做到簽約達人數、GMV增長，以及達人孵化等多個指標第一的？

ALL in快手，差異化定位服務中小達人

王磊和沈漢鑫都是互聯網領域10年以上的老兵。來快手做服務商之前，兩個人曾經做過大數據投流，以及賬號孵化等創業項目。在其他短視頻平臺，王磊和沈漢鑫從0粉起號，做到了月銷100萬的業績，并探索出了月GMV50萬的商家運營方法論。

之所以來到快手，是因為王磊和沈漢鑫在對比不同電商直播平臺后發現，除了快手以外，大多數直播平臺都是追求爆發力，做當下的生意，并且從傳統流量視角看待直播，重單場，重公域，追求短期效果，這種經營的不穩定性，讓他們缺乏安全感。

“一夜爆發不可持續，并不符合企業長效發展。當你將直播電商作為一項事業的時候，你需要考慮的是怎么選擇一個符合企業長期經營發展的穩定平臺，去降低不可控性帶來的風險，然后扎根做下去。而快手的相對穩定性符合我們的創意預期。”沈漢鑫表示。

與那些早期入局快手電商的服務商追求頭部主播不同，為了與其他服務商進行差異化競爭，快粉科技以服務中小達人為主。

以快粉科技服務的幾個GMV躍遷明顯的典型賬號來看，比如Miss張、徐磊闞大美、時尚女人等，早期都只有幾十萬粉絲，GMV也不高。但是，與快粉科技合作短短幾個月，在粉絲和GMV方面都有明顯躍遷。

以Miss張為例，遇見王磊之前，這個賬號只有67萬粉絲。此前，Miss張自己商業化投放效果不理想，王磊讓他們放緩投放速度，突出貨盤優勢。

在王磊和Miss張夫婦的共同努力下，Miss張粉絲迅速增長到368萬，月GMV超過千萬。 在沈漢鑫看來，頭部主播各方面資源都很強，甚至可以倒逼供應鏈壓價。因此，服務商對頭部主播帶來的幫助不是很明顯，但是中小主播由于各方面都不太完善，他們更需要服務商。而且，達人之所以找服務商合作，或多或少都是遇到了一點問題。

在為商家提供運營服務的過程中，沈漢鑫發現，一些商家快手小店的店鋪評分比較低。因此，他給商家提供了很多優化小店的建議，但是，同時，他也發現商家在優化這些點的時候很痛苦，一邊要直播，一邊供貨，一邊還要做客服。

因此，快粉科技幫達人承擔了很多看起來瑣碎，但達人又必須做的雜事。這也是他們服務中的重要部分。

“我們平時做的最多的事情，就是幫助主播們招聘各種崗位，客服、助播、現場運營等等，甚至還有可能要給主播的產品提出建議。比如一個三線城市賣月餅的夫妻店，他們甚至不知道玫瑰月餅這個品類，在我們的建議下，他們開發了的很多年輕人喜歡的月餅品類，后來賣得不錯。”沈漢鑫認為。

服務中小達人意味著快粉科技作為服務商的空間無限大。

快手電商服務商的操盤系統顯示，目前快粉科技整體月GMV為8.2億，并且還在以每月10%的速度增長。

軍團化作戰，公會式運營，3個月簽約4000多達人

根據最新數據，快粉成為服務商4個月以來，服務了4000位商家，幫助250+位主播實現50W躍遷，50位+主播200W躍遷，10位+主播500W躍遷。

這些數據的背后是100多人團隊的努力。

用王磊的話說，快粉科技是軍團化作戰。“別的服務商早期團隊都比較小，就幾個人或者幾十個人，可能先嘗試一下好不好做，或者是把快手當成服務的平臺之一。但我們不一樣，我們只服務快手的達人，并且迅速招募團隊，在第一個月就招聘了100多人。”

今年內，快粉科技的目標是團隊達到300人，未來團隊規劃至少1000人。這樣的規模在服務商中確實不多見。這跟快粉科技兩位創始人過去直播公會的創業經歷有關。

在王磊看來，現在的服務商業務模式與此前的公會服務模式類似。

當初公會為了盈利，瘋狂招募主播，而為了服務好這些主播，又不得不招募更多公會運營人員。以無憂傳媒為例，鼎盛時期，有2萬多名簽約主播，每個頭部主播都有一個專門的攝影、文案、招商、客服等人員組成的團隊服務。

如今快粉科技做服務商運用了類似的方法論，為了簽約更多主播，就需要不斷擴大團隊。王磊此前是BD出身，因此在招聘過程中，他特別看重員工BD能力。

“公司第一個員工是我來南京租房子的時候，給我推薦房子的一個鏈家的中介。看到哪個小姑娘解決問題的能力很強，我就邀請她加入團隊，后來從鏈家挖了好幾個得力干將。”王磊表示。

一方面得益于團隊的BD能力比較強，另一方面，也是得益于快粉科技的團隊與達人之間建立了深厚的信任關系。

那么，如何與達人之間建立信任呢？

王磊表示，從某種意義上來說，達人也是創業者，尤其是一些頭部主播，短期內可能就能摸到直播天花板。當直播電商紅利退潮的時候，有些主播只是主播，而有些主播可能已經成為企業家。

“很多主播基本上都沒有休息，哪怕賺了很多錢，除了生活上的升華以外，精神上沒有得到很多升華。而我們想讓他們往企業家的方向走，在賺錢之外，也能有精神上的升華。”

4大商業模式，兩大核心能力，未來深耕流量后市場

在快手的服務商中，不同服務商有不同核心能力。比如，像快粉科技目前兩大核心能力是孵化和投流。這也是服務商兩大商業化來源。

剁椒TMT問王磊，在快手做服務商賺錢多么？他笑著表示，其實沒有很賺錢，但是在當下的經濟環境中，快粉科技還能不斷擴大團隊規模，已經是一種實力的證明。

據快手電商對服務商的考核重點“三個聚焦”，第一個就是聚焦商家躍遷。即考核服務商幫助多少商家完成了跨過重要銷售節點（主要是月GMV50w，200w，500w）的躍遷，并根據這個成績給予服務商對應的提成和獎勵。

所以，對服務商來說，比的不是服務的達人商家有多少頭部，多少GMV；而是你在達人商家成長過程中貢獻的服務價值。

幫助商家實現GMV躍遷，是快粉科技的拿手好戲。

沈漢鑫舉了一個案例，尾部商家鑫珍愛護膚在與快粉合作之前賬號只有1.3萬粉絲，沒有帶過貨，只是在平臺上講一些皮膚管理，并且教粉絲去化妝。從今年5月開始。由于對帶貨一竅不通，這個賬號甚至不知道小黃車如何掛商品，直播的時候如何設置標題，到場觀一點點上人氣。

從今年5月開始，快粉科技在不投流的情況下，實現了該賬號當天GMV突破了17W，平均的粉絲人均購買兩單的成績。隨后，該賬號當月的GMV 也突破了50W，持續優化話術及組品以后，6月份再次摸高70W。

這是快粉的不投流，純運營硬孵化的案例之一。“我們把月GMV50萬作為一個中小達人躍遷的基準線。因為月GMV達到50萬，基本意味著，如果一對夫妻直播的話，傭金能拿到10萬。”沈漢鑫表示。

目前，快粉科技除了幫助外部達人孵化以外，也在公司內部從0孵化主播，進行帶貨。

除了孵化能力以外，投流能力也是快粉科技的核心能力之一，和主要收入之一。主要原因是，在創辦快粉科技之前，兩位合伙人都有豐富的投流經歷。

不管是達人漲粉，還是直播間投流，都需要磁力金牛的投放。而服務商在投放磁力金牛的過程中，可以拿到快手官方平臺對服務商的返點。

此外，快粉科技還通過盤貨，也就是在快手做帶貨團長，以及為主播提供客服服務來實現公司營收增長。“一般主播做大之后，快手小店的咨詢量會往上走，他們需要更多客服。而我們可以提供這部分服務。”

當一個業態發展到特定的階段之后，便一定會有與之相匹配的服務產業鏈去推動周邊業態的優化與升級，從而助力整個行業更加的欣欣向榮。例如：汽車行業里的洗車、保養、維修、二手車交易等，各板塊都有領頭羊。

因此快粉在成立初期就明確，公司的使命就是要助力直播電商行業上的每一位從業者：無論是供應商、主播、消費者、甚至是平臺都能更好的在直播業態里“向上生長”。

所以在快粉看來，深耕流量“后市場”是一件能干，且非常有意義的“大生意”。

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責任編輯：侯亞麗

關鍵詞： 核心能力 直播平臺 時尚女人