作者｜鹿堯

【資料圖】

編輯｜桑明強

國內可能沒有比蕉下更著急成為Lululemon的公司了。

在新消費遇冷的情況下，最近幾個月行業里比較熱的一個信號，是關于蕉下上市，在大多數人印象里，這還是一家主要做防曬服飾的公司，不過這回，為了沖擊二級市場，蕉下給大眾帶來的新故事，叫作“輕量化戶外”。

這其實是它自創的一個新詞，并且聲稱將是一個服務5億人的大市場。

不過值得玩味的是，在此之前，蕉下已經兩度沖擊IPO，但最終都以失敗告終。顯然，現在的二級市場并不相信，僅靠防曬能有多大的盈利空間。難題給到蕉下后，它做的事主要有兩件：一是品牌升級；二是打磨產品。

具體的做法上，除了在營銷上的大手筆，官宣周杰倫作為品牌代言，蕉下在整個產品思路上也做了延展，從過去占據總營收近90%的小黑傘，到現在的服裝用飾，以及戶外的全品類，包括城市生活、休閑運動、旅行度假、踏青遠足、露營等多個場景。

在外界看來，蕉下似乎很急于去復刻Lululemon的成功路徑。

后者從瑜伽服起家，逐步涉獵整個運動服飾，如今已經生長成更有想象力的一個生活方式品牌。而蕉下目前要攻克的最大難題，可能就是怎么去把品牌調性拉起來，這里涉及到幾個問題：

·對于企業來說，靠做品牌去維系市場的思路，到底值不值得？

·重營銷輕研發的打法，已經被證明不可持續，蕉下還能走多遠？

處在當下，關于新消費仍存在許多問題，它們值得被重新討論。

01

“防曬第一股”的麻煩不小

繼靠一把200多塊錢的小黑傘出圈后，去年初拿下C輪融資的蕉下，估值直接達到了29億美金，但如果和創立3年就上市的完美日記相比，2013年成立的蕉下做出同樣的決定，也并不算倉促。

棘手的是，此時的消費市場，已經到了去泡沫階段。2019-2021年這三年，蕉下的業績好看，收入分別是3.85億元、7.94億元、24.07億元，同比增長率三位數。從調整后的凈利潤來看，2021年的1.36億比上一年高出3倍，也就是在這個時間段，蕉下連續拿到兩輪融資。

短短幾個月，身價翻了28倍，單從這點來看，蕉下的確有被高估的成分。

同一年，蕉下再次更新了招股書，但整家公司的節奏有些微妙的變化，有意無意去弱化自身的“防曬”標簽，并且將品牌定位在“城市戶外”。

這么做其實很好理解，彼時蕉下銷量高的基本上都是遮陽傘、防曬服這類產品，2019年時小黑傘的收入甚至占總比達到87%。雖然防曬是剛需，但它畢竟是個季節性的東西，而且市面上可替代的產品并不少，投資人也覺得想象力有限。

更新后的招股書，一方面顯示營收還在大增，產品線豐富，服飾、傘具、鞋帽等高毛利產品，蕉下的毛利非常高，基本在40%-70%，超過了優衣庫。但經營利潤非常低，壓縮到6%左右，原因很大程度上花在營銷上，比如把商品給KOL推廣，利潤就貼在KOL的抽成里了。

往前推兩年，新消費最火的時候，一大半都是靠線上營銷打下來的，蕉下也是其中典型的例子。在2019-2021這段時間里，蕉下電商渠道收入翻了8倍，投放成本翻了8.4倍，廣告及營銷開支翻了16倍。

它在招股書上寫得很明確，還是DTC的玩法，在小紅書、抖快等內容平臺找平臺推流做廣告，找KOL種草主要的銷路是線上的全渠道自營，省卻了中間商賺差價。

所以和大部分的新消費品牌類似，蕉下的營銷費用在所有成本里占比最高，接近一半收入，并且內部六成的員工都是銷售。細節在于，它在推廣上花的錢雖然漲了16倍，但同一時段的收入只增長6倍左右，說明轉化率已經在走低了。

按照現在消費投資人轉變的邏輯，往往是在研發、供應鏈、原料上話語權越強的公司，投資價值越高。

蕉下怎么樣呢？

生產上采用的是典型的代工模式，除了產品設計，從原料加工到制造，所有的生產環節都交給了外包，在營銷支出年年上漲的情況下，它的研發成本比重卻逐年縮小，除了創始人牽頭研發的，比如AirLoop面料、原紗防曬、L.R.C涂層、全向推拉蜂巢等技術，招股書里提到的大量專利，很大一部分實際上是外觀專利。

當我們把視線放低一點，就從消費者的視角來說，對蕉下這個品牌的感知怎么樣，相當于問自己花一百塊買個口罩值不值一樣，性價比不高。它踩的一個需求痛點“防曬”，也相應推出一系列產品，但是價格偏高也是有目共睹，同樣是傘，蕉下比天堂貴了將近4倍。

另一方面，即使不否認蕉下產品的舒適感，然而在功效性上，這塊的技術幾乎是沒有門檻的，對于物理防曬的效果，也有很多更便宜實用的替代品存在。這些都將成為消費者不選擇蕉下的理由。

02

新消費品牌說服力有多大？

網紅品牌、爆款邏輯、切中痛點，蕉下的奇襲基本上覆蓋了這三個特征。

但也就像前面所說的那樣，單靠這些，故事并沒有想象中有說服力，蕉下的做法是，一邊在品牌塑造上加碼，一邊進行業務擴展。

在外界看來，這其中也有一些賭的成分。前面說蕉下在研發、供應鏈、原料這些當下投資人認可的區域，其實并沒有什么絕對優勢，所以蕉下在品牌上的高舉高打，本質是為了獲取更大的溢價能力，相當于讓投資人為它的品牌效應買單。

用他們的話來說，蕉下想打造的是類似宜家、Lululemon這樣的生活品牌，順其自然的，它的商品也拓展到全品類。從2017年開始，小黑傘之外，陸續有過防曬袖套、帽子等防曬產品，為了拓展夏季之外的使用場景，上線了保暖衣、防風服等功能性服飾；緊接著，2019年，戶外使用的防曬服、防曬口罩，到2021年有馬丁靴、帆布鞋。

最明顯的變化體現在收入上，非防曬產品的占比增長到超過20%，服飾占比從1到30，傘具下降到20%。這樣一來，實際上蕉下目前在不同產品上的收入已經達到了一種平衡。

這時候其實很容易又發現問題。蕉下是靠防曬出圈的，在這樣一個細分品類里，它有足夠的知名度，產品的功效性也獲得了大部分用戶的認可。但局限也很明顯，想象空間太窄了，季節性的、場景要求高的，為了匹配成為生活品牌的野心，它拓展品類，跳出舒適區，轉向輕量化戶外的全品類產線。

雖然輕量化戶外這個概念是蕉下先定義的，但其中的產品品類都不是新的。

也就意味著，蕉下的壓力不僅僅來自其他品牌或其他渠道售賣的同類防曬產品，還來自更加廣闊的服飾、家居、運動用品等選手。后者幾乎都是在行業里深耕了多年，供應鏈、研發工藝、品牌力、線下渠道非常成熟的企業，蕉下又如何應對呢？

就從目前的狀況來看，還是營銷。

品牌戰略是去年上半年正式落地的，一直到前段時間蕉下簽約了周杰倫，拍攝宣傳片，一方面為了抬高品牌格調，也用意在于產品輻射全年齡段。用蕉下CMO果小的話來說，“蕉下的生意規模、長期價值，更多來源于品牌心智。”

她認為，很多品牌是以產品來代表品牌，但蕉下全品類模式下的sku太多，于是他們把這些品打包歸納到一個品牌場景里，向更廣泛的人群輸出，比如推一個騎行場景，鞋、褲子、上衣、墨鏡、頭盔都能露出，這樣效果更好，性價比也更合適。

在整個行業發生轉變的過程中，企業傾向把預算轉向效果側，而蕉下的投放策略依然側重品牌，如果非要找到一些變化，可能就是官方表述上的“與紅人合作過程中，在內容、腳本上的的深度參與”。簡單來說，就是把自己的故事，用更新的形式，更豐滿的內容講給資本和消費者聽，并且讓他們記住，記住之后愿意自發地講給其他人聽。

從另一個角度來看，這是否也就意味著，蕉下默認了自己所處的賽道，所擁有的產品本身，并沒有絕對的門檻。它的壓力并不是說，怎樣讓大眾去接受一個“輕量化戶外”的新概念，而是趕在與其他同類型對手競爭之前，用品牌心智先拿下用戶。

思路上并沒有錯，任何一個市場都沒法忽視品牌的力量，像星巴克、宜家這些都如此。前提是，除了這件事的過程漫長且困難，商品本身的好壞決定了最終的話語權，這里并不矛盾。

03

回到真實的用戶需求

回顧過往消費領域的熱門賽道，不少投資人都陷入一種反思，今天回過頭再去看，有多少品牌真的能夠達到預期，帶來長期的，或者能夠實現規模化的盈利呢？

不少人會把市場逐漸理性的情緒，歸結為實際的回報不行；認識到過去那種賺快錢割韭菜的思路行不通，風險太大，于是整體慢了下來。這些都是慘痛的教訓，不論是對于創業者，還是投資者。

但也有一些好處。

很長時間以來，國內大部分消費市場是靠供給驅動的，很多公司走的是大單品戰略，把飛輪效應跑起來之后壓縮成本，供應鏈上的優勢帶來很高的進入壁壘。

新消費在“重做一遍”的過程中，善于在更細化的需求里微創新，概念火起來之后，由于過分去追求新穎的商業模式，爭奪眼球和流量，搞一堆花里胡哨的東西和營銷手段，把估值堆起來。但是忽略了供應鏈上足夠的沉淀，以及從用戶、消費者本身去思考，權衡真實的供給與需求。

很多人把新消費當做消費升級的載體，這是一件好事，說明越來越多的用戶需求被企業捕捉，市場變得更加細膩。需要注意的是，人們對性價比的追求也是消費升級的一部分，價格可以稍微高一些，產品質量和性能上更好，這不僅是很多品牌商家的共識，如今的電商平臺也走到了同一條路上。

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