銀行理財子公司產品發行、投資策略，乃至銷售渠道的爭奪戰正式開打，近期，理財子公司也紛紛積極開拓除母行外更多的線上銷售渠道，除此前多家理財子公司產品上線其他銀行App銷售后，光大理財更宣布與滴滴達成戰略合作協議，雙方將在開放式金融場景、賬戶式產品融合等方面展開深度合作。在分析人士看來，未來，隨著監管配套文件逐步落地，理財子公司產品的銷售渠道和方式將向公募基金產品靠攏，由此來看，線上化渠道、和互聯網平臺合作都將是趨勢所向。

光大理財牽手滴滴

9月18日，光大理財宣布與滴滴金融達成戰略合作協議，雙方將在開放式金融場景、資產證券化、賬戶式產品融合等方面開展深度合作，實現雙方優勢互補、互利共贏。同時，簽約雙方就出行場景的金融產品權益與資產結合以及為個人和中小企業提供金融解決方案等方面進行了交流。滴滴集團財務副總裁、滴滴金融總經理卓越表示，此次合作，滴滴金融將依托光大理財出色的投研能力和風險管理能力，共同為用戶打造有溫度、多樣化、可信賴的金融理財產品。

而這距離光大理財“牽手”蘇州銀行僅過去不到一個月時間。據了解，8月下旬，光大理財與蘇州銀行舉行會談并簽署戰略合作協議。雙方將在理財代銷、資產業務、金融科技、產品研發和品牌宣傳等領域進行深入合作。

金融監管研究院副院長周毅欽指出，曾在度小滿金融出任副總裁的光大理財董事長張旭陽在回歸銀行理財資管賽道后，也將互聯網基金帶到了公司，使得光大理財布局互聯網方面較為領先。他對此次合作表示了看好，“對光大理財來說，滴滴本身不僅擁有龐大的用戶群體，還有平臺司機和大量員工，客戶資源可謂豐厚，光大理財和滴滴的合作，不僅是一個很好的銷售渠道，還是一個很好的宣傳平臺”。

北京商報記者調查發現，滴滴金融目前已上線眾邦銀行、營口沿海銀行、遼寧振興銀行及富民銀行的存款類產品和一款上海銀行提供的活期理財產品，但在購買其中某一理財產品時，需要先開通提供該產品的銀行電子賬戶。滴滴金融僅作為信息展示平臺，交易只通過用戶在各家銀行的電子賬戶完成。而光大理財與滴滴的戰略合作，也為產品發行和管理等合作打開想象空間。有觀點認為，隨著與光大理財合作的推進，后續滴滴金融還將上線由銀行機構代銷、光大理財子公司發行和管理的相關產品。

今年以來，理財子公司不斷嘗試拓寬線上銷售渠道，例如，光大理財、興銀理財、杭銀理財產品登陸百信銀行App;微眾銀行上線興銀理財產品;網商銀行代銷交銀理財、光大理財、信銀理財產品等。

麻袋研究院高級研究員蘇筱芮表示，隨著數字經濟的發展，銀行獲客渠道有往線上遷移的大趨勢，這是銀行業務數字化轉型的一個特征與標志，也是由于理財子公司獨立性更顯著，市場化程度更高，擁抱新型事物的“嘗鮮”態度更佳。此外，目前線上化銷售渠道還處于藍海，各家理財子公司基本處于同一起跑線，在這塊區域拓展可以搶占市場也是理財子加速布局線上渠道的重要原因。

借代銷銀行嘗試“破圈”銷售

不過，在銀行理財子公司產品“破圈”營銷方面，也面臨著監管規定的限制，因此，理財子公司選擇借由代銷銀行的方式銷售產品。周毅欽指出，多數理財子公司對將非銀機構作為第三方外部合作渠道仍抱觀望態度，主要是由于監管文件尚未明確認可這種合作形式。因此，理財子公司即使與第三方平臺合作，也是通過代銷銀行作為“中間商”。

以交銀理財為例，北京商報記者發現，在支付寶App-理財-理財產品頁面已能購買多款交銀理財產品，但均是由網商銀行代銷。在分析人士看來，此次光大理財與滴滴的合作也不會直接在滴滴金融頁面投放理財產品，而是將投放由銀行機構代銷光大理財子公司發行和管理的相關產品。

根據《商業銀行理財子公司管理辦法》(以下簡稱“管理辦法”)規定，銀行理財子公司可以通過商業銀行、農村合作銀行、村鎮銀行、農村信用合作社等吸收公眾存款的銀行業金融機構，或者國務院銀行業監督管理機構認可的其他機構代理銷售理財產品。管理辦法指出，代理銷售銀行理財子公司理財產品的機構應當遵守國務院銀行業監督管理機構關于代理銷售業務的相關規定。

周毅欽表示，很多銀行理財子依托于母行本身就有著龐大的客戶群體，因此都在觀望監管文件落地后，是否會認可理財子公司和第三方互聯網機構合作的操作模式。

國信證券金融業首席分析師王劍也表示，目前監管文件對理財子公司外部合作的代銷機構應符合什么樣的條件尚沒有進一步說明，在缺乏監管細則的情況下，一些理財子公司對于外部合作渠道的搭建較為審慎。此外，他也指出，銀行理財子公司尚處于起步階段，一些外部合作還沒來得及提上議程。

銷售管理辦法在路上

理財產品銷售相關監管政策的制定工作已然拉開序幕。9月5日，銀保監會創新業務監管部副主任蔣則沈在“2020全球財富管理論壇”上披露，銀保監會目前正在制定《理財產品銷售管理辦法》、《理財產品流動性管理辦法》。

王劍認為，未來，隨著監管配套文件逐步落地，理財子公司產品的銷售渠道和方式將向公募基金產品靠攏，由此來看，線上化渠道、和互聯網平臺合作都將是趨勢所向。

蘇筱芮則表示，一些實力較強的大型銀行暫時不缺客源，而大型互聯網平臺必然要收取一定的導流費，因此，是否與互聯網平臺合作是一個品牌聲譽、成本收益動態衡量的過程，一些以零售業務見長，在零售客戶流量方面擁有優勢的銀行未必會選擇合作。“總體來看合作會是一個趨勢，因為在零售業務方面做得比較好的銀行并不多，而巨頭的流量優勢相當有吸引力。”

對于線上化銷售渠道的搭建，蘇筱芮指出，理財子公司還將面臨合規、成本與技術三大挑戰。“一是合規，尤其是宣傳用語方面是否符合監管要求，不得夸大宣傳;二是成本，選擇自建銷售渠道還是依賴第三方，需要衡量成本，綜合決策;三是技術，無論是線上購買理財還是線上直播，都給平臺的技術能力帶來考驗，究竟是否能給客戶帶來良好的體驗感。”

蔣則沈也曾在上述論壇表示，理財產品銷售服務需要貫穿理財產品全生命周期的始終，不能將理財產品面向投資者的推介展示、風險評估、投資建議、適當性匹配、風險提示和信息披露等程序，簡化為單一時點的孤立的銷售行為，甚至當作一錘子買賣。與此同時，銀行理財子公司作為新型的資管機構，需要積極主動地把銀行理財子公司、銀行理財新產品這些基礎概念，向老百姓講清楚、講好、講生動，提升公眾的認知，幫助投資者準確有效識別和防偽，防范線上線下的欺詐。

關鍵詞： 銀行理財子公司